Wir Menschen sind total unterschiedlich. Und so einzigartig, wie wir auch sind, genauso haben wir viele Gemeinsamkeiten mit anderen Personen.

Die Individualität auf der einen Seite und die Gemeinsamkeiten auf der anderen sind dabei die Schlüsselfaktoren einer erfolgreichen Kundenansprache.

Denn genau diese zwei Seiten machen deine Zielgruppe aus.

Wer oder was ist eine Zielgruppe? Alle Personen, die du mit deinem Angebot, Dienstleistungen oder deinen Produkten erreichen möchtest. Und die dabei die gleichen Interessen, Bedürfnisse und Eigenschaften haben.

Warum eine kleine Zielgruppe zum Erfolg führt.

Der Versuch, es jedem recht zu machen, funktioniert in den seltensten Fällen. Eine breite Zielgruppe anzuvisieren führt genau in diese Richtung: Du musst es möglichst vielen recht machen.

Dadurch verlierst du deine Einzigartigkeit. Denn dein Charakter, mit seinen Ecken und Kanten, ist der beste Publikumsmagnet.

Aber die beiden größeren Faktoren, weshalb du unbedingt auf eine kleine Zielgruppe setzen solltest, sind Geld und Zeit.

Wenn du die breite Masse ansprechen möchtest, dann wird es nämlich teuer oder zeitintensiv.

Denn du musst deine Werbemaßnahmen weit streuen und hast damit einen hohen Streuverlust. Das bedeute, dass du deine Werbung (zum Beispiel Anzeigen) vielen Menschen zeigst, die gar kein Interesse an dir und deinem Angebot haben. Nur damit vielleicht einer unter 1.000 Personen dabei ist, der dir seine Aufmerksamkeit schenkt. Und am Ende doch nicht zum Kunden wird.

Nehmen wir als Beispiel einen Coach, der Menschen dabei hilft, ein glückliches und erfülltes Leben zu führen.

Und sagen wir, dieser Coach hat sonst weiter seine Zielgruppe gar nicht definiert. Es sind alle Menschen. Die einzige Gemeinsamkeit, die er für seine Kunden festlegte, ist der Wunsch nach einem glücklichen und erfüllten Leben.

Seine Werbung ist deshalb sehr neutral und schlicht.

Wenn dieser Coach jetzt beschließt, Facebook Ads (bezahlte Werbung auf Facebook) zu schalten, wird es teuer. Denn, der Wunsch nach einem glücklichen und erfüllten Leben, lässt sich in der Facebook-Ads-Zielgruppeneinstellung noch nicht auswählen.

Und selbst wenn das möglich wäre: Jeder hat da sicher ganz unterschiedliche Ansichten zu.

Die Einstellung „Personen aus Deutschland ab 18 +“ wird viel Zeit und hohe Kosten beanspruchen. Sicherlich kann diese Methode auch zum Erfolg führen. Aber gerade, wenn Zeit und Geld knapp sind, gleicht es eher einem Glücksspiel als einer klugen Strategie.

Vor allem, weil seine Anzeige keinen bestimmten Typen anspricht.

Du bist eher der „Do it yourself“-Typ? Und du steckst kein Geld in deine Marketingmaßnahmen? Dann ist die Zeit der entscheidende Faktor! Du musst deine Marketingstrategie so konzipieren, dass sie die breite Masse gut findet. Das dauert in der Regel etwas länger. Und du brauchst Zeit, um deine Blogbeiträge, Podcasts und co. unter‘s Volk zu bringen. Je breiter deine Zielgruppe, desto mehr Zeit kostet dich das.

Deshalb ist die Definition deiner Zielgruppe ein wichtiges Mittel für die richtige Kundenansprache. Denn selbst, wenn wir zu einem Thema unterschiedliche Ansichten haben – Wird es Menschen geben, die eine gleiche oder ähnliche Meinung dazu haben.

Und genau eine solche Personengruppe kannst viel besser ansprechen, als die breite Masse. Denn du weißt, wo du potenzielle Kunden erreichst und welche Vorstellungen sie zu deinem Thema haben. Mit der richtigen Ansprache sorgst du dann dafür, dass du nicht nur mehr Aufmerksamkeit bekommst, sondern auch echtes Interesse weckst.

Zielgruppendefinition: So definierst du deine Zielgruppe.

Die Definition deiner Zielgruppe kannst du nach verschiedenen Kriterien erfassen.

Üblich ist die Unterteilung nach geografischen, soziodemografischen, psychografischen und verhaltensbezogenen Merkmalen. Dabei solltest du immer daran denken, dass die Zielgruppe, deine Identität und dein Angebot in einer Wechselwirkung zueinanderstehen!

Folgende Merkmale geben dir ein ganz klares Bild deiner Zielgruppe.

1. Geografische Merkmale: Lege die räumlichen Merkmale deiner Wunschkunden fest.

Aus welchem Land, Bundesland, Region, Ortschaft, Stadt, Wohngebiet und so weiter stammen deine Zielpersonen.

2. Soziodemografische Merkmale: Wähle die demografischen und ökonomischen Kriterien fest.

a) Demografische Merkmale: Geschlecht, Alter, Herkunft, Familienstand, Haushaltsgröße, Zahl der Kinder und so fort.

b) Sozioökonomische Merkmale: Einkommen, Beruf, Ausbildung und so fort.

3. Psychografische Merkmale: Fasse die Einstellung deiner Wunschkunden zusammen.

Zum Beispiel Ihre Probleme und Sorgen, Wünsche und Bedürfnisse. Gegenüber was sind sie aufgeschlossen/verschlossen, welche persönlichen Interessen haben sie? Und so fort.

4. Konsumverhaltensbezogene Merkmale: Mache dir Gedanken über das Konsum- und Markenverhalten deiner Zielgruppe.

Zum Beispiel welches Markenbewusstsein haben sie, ist eine Markentreue vorhanden, welchen Kaufrhythmus pflegen sie, wie treffen sie ihre Kaufentscheidungen (emotional oder rational), wo kaufen sie ein, wie stehen sie Preis und Qualität gegenüber? Und so fort.

All diese Informationen sind für deine Kundenansprache wichtig.

Die Schwierigkeit liegt dabei, nicht zu allgemein zu bleiben und dich nicht zu sehr im Detail zu verlieren. Die richtige Balance macht es.

Hier spielen die zwei Seiten der Medaille eine enorm wichtige Rolle: Zum einen die Individualität, die uns von anderen abgrenzt. Und zum anderen die gleichen Interessen, die uns mit anderen zusammenführen.

Bleiben wir erst einmal bei dem Coach, der Menschen dabei hilft, ein glückliches und erfülltes Leben zu führen.

Die Definition für ein glückliches und erfülltes Leben wird von Person zu Person unterschiedlich sein. Das bedeutet, in den psychografischen Merkmalen sollte beschrieben werden, was der potenzielle Kunde darunter versteht.

Nicht alle Menschen werden sich in dieser Zielgruppendefinition wiederfinden. Sie finden die Beschreibung für sich einfach nicht stimmig.

Neben den Menschen, die mit der einen Definition nichts anfangen können, gibt es zwei weitere Gruppen.

Diejenigen, die sich voll darin wiederfinden und Personen, die sich nur teilweise darin wiederfinden. Für diese Personen wird dein Angebot ansprechend sein.

Dieses Schema zieht sich durch deine ganze Zielgruppendefinition.

Und für deine Kundenansprache konzentrierst du dich immer auf die Menschen, zu denen deine Zielgruppendefinition absolut passt.

Diejenigen, zu denen es teilweise passt, sprichst du ganz automatisch an. Das passiert nebenbei. Da brauchst du dir keine Gedanken machen.

Zielgruppendefinition: Beispiel

Geografische Merkmale:

Der Wohnungsort ist in Deutschland.

Soziodemografische Merkmale (demografische und Sozioökonomische):

Die ideale Kundschaft ist, männlich oder weiblich, im Alter von 30 bis 40 Jahre und hat mindestens ein Kind. Die Zielgruppe ist berufstätig oder Vollzeit-Elternteil in einer Partnerschaft. Einer von beiden sollte auf jeden Fall berufstätig sein. Sie besitzen einen mittleren bis höheren Bildungsabschluss. Das Einkommen der Familie sollte mindestens bei 3200 € netto liegen.

Psychografische Merkmale:

Die Zielpersonen haben ein gesteigertes Interesse an Freizeitaktivitäten. Sie sind an Musik oder Kunst interessiert und mögen Sport. Trotz ihres großen Interesses an Freizeitaktivitäten hat die Zielgruppe wenig Zeit dafür. Durch Beruf und Familie wird es immer schwerer für die Personen ihren Hobbys nachzukommen und sich mit Freunden zu treffen. Sie haben bereits mit mindestens einem Hobby aufgehört. Sie lieben Ihren Job und die Familie. Trotzdem fühlen sie sich vom Berufs- und Familienalltag hin und her gehetzt. Sie nehmen häufig Arbeit mit nach Hause. Und leben nur noch von Wochenende zu Wochenende. Irgendwas fehlt der Zielgruppe, sie können auf der einen Seite noch nicht ganz sagen, was. Und auf der anderen sind es die Kontakte und Unternehmungen mit Freunden.

Zusammenfassend kann man sagen: Sie sind kontaktfreudig, Familienmenschen, die gerne unter Freunden sind.

Konsumverhaltensbezogene Merkmale:

Das Motto der Zielgruppe ist „Qualität statt Quantität“. Die Zielgruppe kennt den Wert von Qualität und ist auch bereit, ihn zu zahlen! Mit „Geiz ist geil“ können sie wenig anfangen, sind jedoch nicht verschwenderisch. Sie sind bereit für ihre Freizeitaktivitäten mindestens 15 bis 20 Prozent ihres monatlichen Netto-Einkommens auszugeben.

Anmerkung: Das ist nur ein Beispiel für den Artikel. Für dein Angebot können unter Umständen ganz andere Inhalte der Merkmale wichtig sein. Auch kann so eine Zielgruppendefinition wesentlich länger und detailreicher ausfallen. Wie bereits erwähnt, liegt die Schwierigkeit in der richtigen Balance: Nicht zu knapp und nicht zu detailliert.

Wie sprichst du deinen Kunden jetzt richtig an?

Für die Kundenansprache stehen dir Text, Foto, Grafiken, Video und Audio-Formate zur Verfügung!

Also alles, was du nutzen kannst, um auf dich aufmerksam zu machen. Denn damit kommunizierst du mit deinem potenziellen Kunden. Du schickst ihm deine Botschaft.

Für deinen Wortlaut und für die Auswahl der Bilder, Farben oder Grafiken, orientierst du dich an deiner Zielgruppendefinition. Denn die Menschen, die du in deiner Definition beschrieben hast, haben einen bestimmten Geschmack. Es gilt, diesen Geschmack zu treffen. Denn nur dann beachten sie auch deine Werbemaßnahmen.

Du kennst das sicher von dir selbst. Wenn dir etwas nicht gefällt, dann schenkst du der Sache einfach weniger Aufmerksamkeit. Oder du beachtest es gar nicht. Wohingegen du den Dingen, mit denen du dich identifizieren kannst, mehr Beachtung schenkst.

Und genauso geht es deinem potenziellen Kunden.

Worauf solltest du bei Bild und Video achten:

  • Deine Bilder sollten für die Kundenansprache am besten Personen, Orte und Momente zeigen, mit denen sie sich identifizieren können.
  • Dies können Situationen, Zustände oder Orte sein, in denen sie sich gerade befinden.
  • Oder Situationen, Zustände oder Orte, wo sie sich gerne wiederfinden möchten.
  • Des Weiteren sollten auf den Bildern Elemente vorhanden sein, die zu deiner Zielgruppe passen.

Worauf solltest du bei Text und Ton achten:

  • Benutze die Wörter, die deine Zielgruppe ebenfalls nutzt. Das bedeutet, dass du die Sprache deiner Zielgruppe sprichst.
  • Du kannst die Probleme, Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe direkt ansprechen.

Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto besser kannst du Bild und Text auf sie abstimmen.

Kundenansprache in der Praxis:

Unsere Zielgruppendefinition gibt uns einige Informationen. Wir wissen, dass die Beispiel-Zielgruppe gerne unter Menschen ist. Für sie wird es wohl zu einem erfüllten und glücklichen Leben gehören, wenn sie Familie, Beruf, Freizeit und Freunde unter einen Hut bekommen. Und das alles, ohne sich dabei abzuhetzen. Die Zielgruppe schöpft ihre Kraft durch die Interaktion mit Freunden und Freizeitaktivitäten.

Und da kann man ansetzen: Genau das zur Sprache bringen und in den Bildern widerspiegeln.

Bilder von glücklichen Gruppen bei einer Freizeitaktivität werden die (oben genannte) Zielgruppe mehr ansprechen als Bilder von einzelnen Personen am Strand oder im Wald.

Achtung: Bei der Kundenansprache geht es jedoch nicht darum, deine ganze Zielgruppendefinition in deinen Texten aufzusagen oder in einem Bild unterzubekommen.

Besonders, wenn du nur wenig Text, wie bei einer Überschrift und einer Anzeige zur Verfügung hast, ist das kaum machbar.

Deshalb halte es kurz und einfach.

Kundenansprache: Nutze die Kombination von Bild und Text.

Die Kombination von Bild und Text bietet sich hervorragend für eine ideale Kundenansprache an. Der Text (Headline, Slogan, Teaser) gibt schon mal die Richtung vor und das Bild ergänzt die Ansprache.

Schauen wir uns das doch einfach Mal an und nehmen jetzt ein anderes Beispiel.

Ein Fitnesstrainer möchte einen 10-Wochen-Kurs per Ads bewerben. In diesem Kurs soll seine Zielgruppe fit für den Sommer gemacht werden. Und der Fitnesstrainer entscheidet sich, Frauen und Männer mit seinen Anzeigen jeweils einzeln anzusprechen. Wir schauen uns die Anzeige für die Männer mal mit zwei unterschiedlichen Bildern an.

Die Überschrift der Anzeige steht bereits:

Wie du in 10 Wochen fit für den Sommer wirst.

Zielgruppe junger laeufer

Du wirst mit diesem Bild zum Beispiel Männer einer anderen Altersgruppe ansprechen, als mit dem nächsten.

Wie du in 10 Wochen fit für den Sommer wirst.

zielgruppe alter mann yoga

Du siehst, die vorhandene Überschrift in Kombination mit einem anderen Bild, spricht gleich eine ganz andere Zielgruppe an. Hier steht nicht nur das Alter im Vordergrund. Sondern auch die Art und Weise der Bewegung, die uns eventuell etwas über den Kurs erzählt.

Im Bild mit dem jüngeren Mann wird gelaufen. Hier werden sich Personen, die gar nicht gerne joggen, nicht angesprochen fühlen.

Sollte das Joggen kaum, bis gar keine Rolle spielen, ist es vielleicht ratsam, ein komplett anderes Bild zu nehmen.

Durch die Kunst Bild und Text miteinander zu kombinieren, kannst du eine Kundenansprache schaffen, die ein wahrer Publikumsmagnet ist.*

Warum eine kleine Zielgruppe oft größer ist, als du denkst!

Die breite Masse zu erreichen funktioniert auch. Genau das machen die großen Konzerne. Sie versuchen, die Schnittmenge an gleichen Interessen, Wünschen und Problemen zu finden.

Und auch zwischen deiner Zielgruppe und anderen Personengruppen gibt es diese Schnittmenge.

Schauen wir uns das noch einmal an dem Beispiel des Fitnesskurses und dem Alter an.

Kundenansprache

Für diesen Kurs wurde das Alter der Zielgruppe von 25 bis 35 Jahre festgelegt. Doch sicher werden sich auch Männer die 22 oder 38 Jahre sind anmelden.

Aber warum ist das so?

Die Jahre, die du auf der Welt verbracht hast, müssen nicht deinem biologischem Alter entsprechen. Dazu kommt auch noch dein eigenes Befinden hinzu. Wie alt fühlst du dich? Zu welcher Altersgruppe fühlst du dich hingezogen? Das kann eine andere Altersgruppe sein, als deine Jahre auf dieser Welt und dein biologisches Alter. Somit fühlen sich Menschen mit einem unterschiedlichen Alter auch von unterschiedlichen Sachen angesprochen.

Mit der Zielgruppendefinition setzt du einfach den Durchschnitt fest. Und du sprichst alle Menschen an, die sich von deiner Zielgruppendefinition angesprochen fühlen. Es werden tatsächlich immer mehr Menschen sein, als du glaubst.

Wie sieht deine Zielgruppe aus?

Über den Autor:

Pascal ist Marketing-Coach. Seine Mission ist es, dir dabei zu helfen: deine Vision in die Welt zu tragen und deine Bekanntheit zu steigern. Denn du verlierst Aufträge nicht an deine Mitbewerber, sondern an deine Unbekanntheit.