Gerade heutzutage ist das eine Herausforderung, die Aufmerksamkeit deiner potenziellen Kunden zu gewinnen. Wo uns doch ein Angebot nach dem anderen entgegen fliegt.

Es ist laut. Verdammt laut.

Früher (ganz, ganz früher) war es leiser. Es gab einfach ein kleineres Angebot an Dienstleistungen und Waren auf dem Markt. Da mussten die wenigen Anbieter nicht so laut brüllen. Die Firmen von damals hatten es deshalb wesentlich leichter. Sie brauchten zu keinen aufdringlichen und lästigen Methoden greifen. Das überließ man den Quacksalbern (oder Scharlatanen).

Ich würde nicht so weit gehen, die schreiende Masse von Selbständigen, die heute ihr Angebot anbieten, als Quacksalber zu bezeichnen.

Als lästig und aufdringlich empfinde ich viele trotzdem.

Ich kann das Vorgehen jedoch verstehen. Oft wissen sie es nicht besser.

Die Zeiten haben sich geändert und wir haben ein Überangebot. Es gibt mittlerweile einfach mehr Anbieter als Konsumenten. Das macht es schwieriger aus der Menge herauszustechen.

Die Anbieter wissen oft einfach nicht, wie sie gegen den lautstarken Werbestil ihrer Mitbewerber antreten können. Eine klare Positionierung und starke Marken-DNA sucht man bei ihnen vergebens. Sie gucken lieber zu allen Seiten, sehen, dass die laute Vorschlaghammer-Methode irgendwie funktioniert, und machen es nach.

Nur zu welchem Preis?

Positiv in Erinnerung bleibst du so sicher nicht. Auf diese Weise wird die Bindung zwischen dir und deinem (potenziellen) Kunden nur von kurzer Zeit sein. Wenn überhaupt eine Verbindung entsteht.

Wenn du dir ein nachhaltiges Geschäft aufbauen möchtest, hast du nur eine Chance:

Sei ehrlich. Sei authentisch. Zeig Persönlichkeit. Sei kreativ. Und handle immer aus Überzeugung.

Und diese Vorgehensweise sollte sich auch in der direkten Kundenansprache widerspiegeln.

Die Kommunikation mit deinem Publikum hilft dir, Vertrauen aufzubauen.

Und wie willst du Vertrauen aufbauen, wenn du mit dem Vorschlaghammer bereitstehst und brüllst, man solle doch jetzt dein Angebot wahrnehmen? – Es sei die letzte Chance. Du wolltest ihn nur noch mal erinnern: Bald sei es vorbei. Jetzt einfach auf den Link klicken.

Du fragst dich jetzt, wie du dein Publikum dazu bekommst, dass sie dir zuhören?

Wie sprichst du deinen potenziellen Kunden richtig an.

Indem du deine Zielgruppe besser kennst als deine Mitbewerber.

Und sie besser zu kennen, bedeutet mehr zu wissen als die harten Fakten. Mehr als Wohnort, Alter, Einkommen.

Du musst ihre Probleme, Wünsche und Träume kennen. Was sind sie für ein Typ Mensch. Was lässt sie auf der einen Seite vor Freude springen und was hält sie auf der anderen Seite nachts wach?

In welcher Phase ihres Lebens befinden sie sich gerade? Was treibt sie an? Und was motiviert sie, dein Angebot anzunehmen?

Dein Publikum hat Bedürfnisse, die ihre Kaufmotivation beeinflusst. Kannst du diese Bedürfnisse decken, hören sie dir zu.

 

Dabei wird die Kaufmotivation in verschiedene Kriterien unterteilt. Dazu zeige ich dir die Bedürfnispyramide von Maslow und wie du diese einsetzt.

Bestimmt hast du schon von Maslow gehört oder dich bereits mit seiner Bedürfnispyramide beschäftigt. Die Einteilung der Bedürfnisse nach Maslow gibt dir Aufschluss darüber, was für deine Zielgruppe gerade wichtig ist. An welchem Punkt sie gerade in ihrem Leben steht und welche Bedürfnisse sie im Moment hat.

Und, je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto einfacher erhältst du ihre Aufmerksamkeit.

Finde heraus, was sie gerade beschäftigt, was sie sich wünschen und wovon sie gerade vielleicht genug haben.

Wer war Maslow?

Abraham Maslow war ein US-Amerikanischer Psychologe und lebte in der Zeit von 1908 bis 1970. Er gilt als ein Gründungsvater der humanistischen Psychologie. Und aus seinen Erkenntnissen heraus hat er das Stufenmodell der Motivation, besser bekannt als Maslows Bedürfnispyramide, entwickelt.

Die Bedürfnisse, die Maslow in seiner Pyramide festlegte, finden heute noch in vielen Marketingbüchern ihren Platz.

Das Modell besagt, dass ein Bedürfnis so lange das Verhalten eines Menschen bestimmt, bis es vollständig befriedigt ist. Danach gewinnt das nächsthöhere Bedürfnis an Gewicht und verhaltensbestimmende Kraft.

Schauen wir uns die Pyramide mal kurz an, bevor ich dir die Details erkläre:

 kaufmotivation

 

Wie steigerst du mit Hilfe der Bedürfnispyramide die Kaufmotivation?

Zuallererst musst du wissen, wo sich deine Zielgruppe in der Pyramide befindet. Dazu nimmst du deine Zielgruppendefinition in die Hand. Dann prüfst du, welche Bedürfnisse gedeckt sind und welches wohl gerade vorherrschend ist.

Vorherrschend bedeutet jedoch nicht, dass die anderen Bedürfnisse keinen Einfluss mehr hätten. Alle Bedürfnisse sind zu jeder Zeit (fast) immer vorhanden. Jedoch nur in einer anderen Stärke und Ausprägung.

Das bedeutet, auch jemand, der am Existenzminimum lebt, hat seine Wünsche, Träume und Ziele. Und diese Person wird auch versuchen, dieses Bedürfnis auszuleben, wenn er die Chance erkennt.

Ich zeige dir jetzt 3 Möglichkeiten, wie du das Wissen für deine Kundenansprache nutzen kannst. Dazu nehme ich als Beispiel Facebook-Anzeigen und das Bedürfnis nach Sicherheit.

Achtung: Von den drei Möglichkeiten wirst du nicht immer alle einsetzen können. Es kommt hier stark auf deine Zielgruppe und dein Angebot an. Siehe die Möglichkeiten eher als Methodenkoffer, aus dem du dich bedienen kannst. Und weniger als starres Konstrukt.

Folgend die drei Möglichkeiten für die Kundenansprache:

1. Deine Anzeigen zeigen, dass Du das Bedürfnis direkt abdeckst oder Deiner Zielgruppe hilfst, es zu decken.

Das Angebot eines Fitnesstrainers zu einem Rückenpräventionskurs kann damit beworben werden, mehr Schutz im Beruf und Alltag zu bieten.

Denn wer extremes Rückenleiden hat, kann oft seinen Beruf nicht ordentlich ausführen. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine sitzende, stehende oder in Bewegung ausgeführte Tätigkeiten handelt.

Bei unachtsamem Umgang mit seinem Rücken, kann das eventuell zum Verlust der Arbeitsstelle führen. Sein Arbeitsplatz ist somit nicht sicher.

Jemanden, der ein hohes Sicherheitsbedürfnis hat, wirst du damit ansprechen können. Denn der Kurs gibt einem die Sicherheit seinen Beruf auch in Zukunft weiter zu bewältigen. Du hilfst ihm, seinen Arbeitsplatz zu sichern.

2. Du hebst Elemente deines Angebotes in deinen Anzeigen hervor, die eines der Bedürfnisse entsprechen.

Jemand, der ein hohes Sicherheitsbedürfnis hat, geht ungerne Risiken ein.

Wenn du zu deinem Angebot einige Sicherheiten hast, wie eine Rücktritts-, Geldzurück- oder Erfolgsgarantie, wird sich deine Zielgruppe davon angesprochen fühlen.

3. Oder du spiegelst die Bedürfnisse in deinen Anzeigen mit Bild, Text und Video wieder.

Hier gilt es, Aspekte der Sicherheit in deinem Text, Bild und Video mit einzubringen. Indem du Wörter und Bildkomponenten nutzt, die jemanden Ansprechen, der ein Bedürfnis nach Sicherheit hat. In diesem Fall unterscheidet es sich sicherlich nicht von Aspekt eins und zwei. Also Wörter, wie Garantie und Sicherheit sind dafür geeignet.

Denk bitte an den Methodenkoffer. Es geht nicht darum, jeden Aspekt in einer Anzeige unterzubringen. Nutze nur das, was zu dir und deinem Angebot passt.

Was verbirgt sich hinter den einzelnen Stufen der Bedürfnisse?

Existenz – das Bedürfnis nach Leben sollte klar sein. Wir haben ein extremes Bedürfnis nach allem, was uns am Leben hält.

Eines der wichtigen Beispiele für die Erfüllung des Bedürfnisses Existenz sind Lebensmittel für die Nahrungsaufnahme. Und Kleidung für den Winter, damit wir nicht erfrieren. Hier müssen wir als Dienstleister, Coaches und Berater schon ein wenig um die Ecke denken.

Wie kannst du also das Bedürfnis Existenz für dich nutzen?

Wenn wir einen Schritt weitergehen, dann sichert uns unser Beruf bzw. Arbeitsplatz auch unsere Existenz. Genauso wie Geld und Gesundheit.

Wenn du deiner Zielgruppe dabei helfen kannst, ihre Existenz zu sichern, dann ist es eine Möglichkeit dies in deiner Werbung anzusprechen.

Zum Beispiel, wenn du als Ernährungsberater Menschen hilfst, die eine Lebensmittelunverträglichkeit haben.

Denn du unterstützt Menschen dabei, ihre Existenz durch eine gesunde und für sie verträgliche Nahrungsaufnahme zu sichern.

Oder der Coach für Zeitmanagement hilft Personen dabei, ihre Zeit effizienter einzusetzen, um nicht auszubrennen. Denn wer ausbrennt, macht eventuell seinen Job nicht ordentlich und verliert ihn. Oder leidet an Burn-Out und scheidet erstmal aus.

Sicherheit Die Sicherheit spielt auf vielen Ebenen eine wichtige Rolle. Und hat auch Gemeinsamkeiten mit dem Bedürfnis Existenz, denn wir Menschen haben ein extremes Bedürfnis nach Sachen, die unser Leben sichern.

Zu dem Bedürfnis Sicherheit gehört der Schutz vor Gefahren und die Vorsicht vor Risiken genauso, wie eine gesicherte Lebensversorgung.

Bei der gesicherten Lebensversorgung geht es um die langfristige Planung, die uns Sicherheit für die Zukunft gibt.

Hier habe ich weiter oben ein gutes Beispiel genannt, welches ich jetzt noch mal aufgreife.

Es ging um den Rückenpräventionskurs. Der Kurs wird damit beworben, mehr Schutz im Beruf und Alltag zu bieten. Denn wer ein extremes Rückenleiden hat, kann oft seinen Beruf nicht ordentlich ausführen.

Das zieht sich in viele Tätigkeitsfelder. Bei dem unachtsamen Umgang mit seinem Rücken, kann es unter Umständen zum Verlust des Arbeitsplatzes kommen.

Besonders gefährdet sind Personen aus gewissen Arbeitsfeldern. Und Personen, die bereits hin und wieder ein Ziehen im Rücken spüren. Diese Faktoren können für Personen mit hohem Sicherheitsbedürfnis schon ein Sicherheitsrisiko darstellen, dem sie entgegen wirken wollen.

Und der Kurs gibt einem die Sicherheit seinen Berufs- und Privatalltag auch in Zukunft weiter zu bewältigen. Du hilfst ihm, direkt oder indirekt sein Bedürfnis zu decken.

Eine andere Möglichkeit jemanden anzusprechen, der ein hohes Bedürfnis an Sicherheit hat, ist, in dem du ihm Sicherheiten gibst und diese hervorhebst. Du kannst deinen Zielkunden ein 14-tägiges Probetraining zusichern. Und hervorheben, dass er 14 Tage lang dein Angebot testen kann, bevor er sich entscheidet. Oder du kannst ihm eine Rücktrittsversicherung von 14 Tagen geben. Sodass er sich – ohne Wenn und Aber – innerhalb von 14 Tagen umentscheiden kann und sein Geld zurückbekommt.

Soziale Bedürfnisse – Hier geht es um den Wunsch, ein Teil einer Gemeinschaft zu sein und mit anderen Menschen zu interagieren.

Wir Menschen haben ein bestreben nach sozialen Kontakten. Und wir lieben es dazu zugehören. Wie kannst du das aber für deine Anzeigen nutzen?

Sollte es sich bei deinem Angebot um einen Gruppenkurs, Workshop oder Ähnliches handeln, kannst du das Gemeinschaftliche an deinem Angebot hervorheben.

Und wenn du keine Gruppenkurse, -Beratung oder Coachings anbietest?

Auch das geht. Die großen Marken machen es vor. Du schaffst ein Dazugehörigkeitsgefühl durch die Inanspruchnahme deiner Leistung.

Indem du in deiner Kommunikation herausstellst, dass deine Kunden zu einem besonderen Kreis von Menschen gehören.

So kannst du erwähnen, wie viele Menschen schon dein Angebot wahrgenommen haben. Zum Beispiel: Bereits 1789 Fitnessbegeisterte haben sich das E-Book heruntergeladen. Oder „mache es, wie 1986 andere Menschen und mach dich fit für den Sommer. – Gehöre auch dazu!“

Somit schaffst du eine Community.

Wenn du deiner Community dann noch einen Namen gibst, mit der sie sich identifizieren kann, ist das perfekt.

Anerkennung – Als viertes haben wir das Bedürfnis nach Anerkennung in einer bestimmten Gesellschaftsgruppe. Das Bedürfnis nach einem bestimmten Status oder Wohlstand spielt hier auch eine Rolle.

Das Bedürfnis nach Anerkennung kannst du besonders gut hervorheben, wenn deine Bekanntheit schon einen gewissen Grad erreicht hat. Und du und dein Angebot ein „Must have“ oder zu einer Luxusmarke geworden ist, mit der man gerne in Verbindung gebracht wird.

Wie kannst du Menschen Ansprechen, die sehr auf dieses Bedürfnis anspringen? Vor allem dann, wenn du selbst noch am Anfang stehst? Und du dich noch im Aufbau zur Marke befindest.

Es kommt da wieder ganz auf deine Zielgruppe im Detail an.

Hier ein paar Anregungen: Du kannst Statussymbole in deinem Text, Bild und Video zeigen. Vielleicht zeigst du dich auch selbst mit einem Statussymbol? Das solltest du aber auch nur machen, wenn es zu dir und deinem Angebot passt. Versuche hier nicht künstlich etwas zu erschaffen, was du nicht bist.

Stelle dein Angebot nur für eine bestimmte Personengruppe zur Verfügung. Oder limitiere es zeitlich. Was nicht jeder haben kann, ist begehrt. Besonders von Personen, die das Bedürfnis nach Anerkennung haben.

Eine andere Möglichkeit ist natürlich, das Versprechen eines gewissen Erfolges in deinen Anzeigen. Denn, wenn wir mit einer Sache erfolgreich sind, bekommen wir meist auch Anerkennung. Ganz egal, ob im Beruf, Sport oder Familie.

Anmerkung: Versprich nichts, was du nicht halten kannst. Wenn du dir langfristig ein erfolgreiches Business aufbauen möchtest, dann hat Vertrauensaufbau die höchste Priorität. Und das gewinnst du nicht durch leere Versprechungen.

Selbstverwirklichung – der Wunsch des Menschen nach persönlicher Entfaltung, Individualität und Perfektion. Und der Wunsch seine Träume und Ziele im Leben zu verwirklichen.

Menschen, die ein Bedürfnis nach Selbstverwirklichung haben, wollen ihr Leben selbst bestimmen und sich verwirklichen.

Wie nutzt du das für deine Anzeigen?

Wie bei allen anderen Stufen auch, musst du hier deine Zielgruppe genau kennen.

Du solltest ihre Wünsche nach Selbstverwirklichung genau kennen. Und kannst ihnen direkt sagen, wie dein Angebot ihnen dabei hilft. Im Gegensatz zu dem Bedürfnis „Sicherheit“ spielen hier Zahlen, Daten, Fakten (meist) weniger eine Rolle.

Das könnte so aussehen: Ich helfe dir, deine sportliche Ziele zu erreichen. Ich helfe dir, dein Wunschgewicht zu finden, damit du dich in deinem Körper wohlfühlst. Oder: Wie du in 6 Monaten deinen ersten Halbmarathon läufst. Auch wenn du vorher noch nie joggen warst.

Gerade der Wunsch nach Selbstverwirklichung ist so unterschiedlich, wie wir Menschen individuell sind. Es hilft, wenn du dich da wirklich tief in deine Zielgruppe hineinfühlst.

Finde das Warum hinter den Bedürfnissen.

Die Fragen nach dem „Warum“ ist enorm wichtig.

Warum hat deine Zielgruppe das Bedürfnis?

Jeder von uns hat Bedürfnisse. Und einfach nur eines der Bedürfnisse anzusprechen, stellt uns wieder gleich mit den Marktschreiern dieser Welt. Wir schreien mit allen anderen um die Wette, damit wir die meisten Menschen mit diesem Bedürfnis erreichen.

Doch je besser du dein Publikum kennst, desto weniger musst du dich in das Getümmel deiner Mitbewerber begeben und mitmachen.

Denn: Wenn du deine Kunden auf die richtige Weise ansprichst, hören sie dich, trotz der ganzen Hektik und dem Krach da draußen.

 

Über den Autor:

Pascal ist Marketing-Coach. Seine Mission ist es, dir dabei zu helfen: deine Vision in die Welt zu tragen und deine Bekanntheit zu steigern. Denn du verlierst Aufträge nicht an deine Mitbewerber, sondern an deine Unbekanntheit.